ASuR: Wie man störrische Menschen überzeugt

Alle dir wir schon mal versucht haben Leute mit Fakten zu überzeugen wissen, wie schwer es ist ihre Meinung zu ändern. Eine Forschungsstudie zeigt, Menschen ändern nur sehr selten ihre Meinung, wenn sie mit neuen Fakten konfrontiert werden … oft hängen sie dann noch fester an dem was sie glauben.

Es passiert nicht das was man meint, als nüchtern denkender Mensch würde man Fehler eingestehen und die neuen Tatsachen akzeptieren. Eine Studie der Universität von Michigan hat das Gegenteil herausgefunden, wir haben eine bestimmte Meinung und wenn wir mit Fakten die dem widersprechen konfrontiert werden, dann glauben wir noch fester an sie. 

Das Phänomen nennt sich „Backfire“ und spiel eine wichtige Rolle, wie wir über unsere Meinung und Glauben über was in der Welt passiert formen.

Statt offen nach Informationen zu suchen, die entweder eine Meinung bestätigen oder widersprechen, suchen Menschen nur das raus was sie sowieso schon glauben. Sie ignorieren völlig gegenteilige Tatsachen. Die Studie hat gezeigt, Menschen identifizieren sich inbrünstig mit ihrem Glauben und gehen eine emotionale Bindung damit ein, die ihre ganze Identität und Moralvorstellung formt, egal wie die Fakten sind.

Ein typisches Beispiel ist, alleine die Tatsache, dass der Westen im Irak einen Krieg führt, bewegt die Menschen dazu eine Rechtfertigung dafür zu finden. Sie möchten daran glauben, da der „freie und zivilisierte Westen“ Soldaten dort hinschickt, kann es sich nur um etwas edles und gutes handeln, mit aller besten Absichten. So können sie die Kriegsverbrechen die dort in unserem Namen passieren ausblenden, wollen sie gar nicht wissen und kommen mit der Realität klar. Sie bauen sich eine rationale Welt auf, die auf falschen Informationen beruht.

Wenn man ihnen aber erzählt, der Grund für den Krieg war eine Lüge, Saddam Hussein hatte keine Massenvernichtungswaffen, dann klammern sie sich trotzdem an ihre Meinung, der Krieg ist gerechtfertigt. Sogar wenn man ihnen sagt, Präsident Bush hat selber zugegeben sie fanden keine und er wusste es schon vorher, er hat bewusst gelogen, dann weichen sie nicht von ihrer festgelegten Meinung ab, sie verurteilen nicht den Krieg. Sie suchen dann andere Rechtfertigungen, wie, Saddam Hussein war ein böser Diktator und musste sowieso weg, oder fragen sogar ganz naiv, aber warum soll Bush sonst den Krieg befohlen haben?

Sie fahren wie auf einer Schiene, von der sie fast nicht mehr runterkommen, egal was man ihnen an Tatsachen präsentiert.

Um zu verstehen, warum sie Entschuldigungen für die Handlungsweise der Obrigkeit suchen, zeigt die Studie, es handelt sich bei ihrem Motiv hauptsächlich um Angst. Angst ihr Glaube an das Amt des Präsident, er wäre eine Respektsperson, der immer ehrlich ist und nur gute Absichten hat, könnte beschädigt werden. Tatsachen, die dieses Weltbild zerstören, mögen sie noch so überzeugend sein, werden ignoriert.

„Die generelle Idee ist, es ist absolut bedrohlich einzugestehen man liegt falsch,“ sagt der Politwissenschaftler Brendan Nyhan, der Leiter der Studie. Dieses Phänomen des „Backfire“ ist „ein natürlicher Verteidigungsmechanismus, um die kognitive Dissonanz zu vermeiden.“

Unter kognitive Dissonanz versteht man den Unterschied zwischen dem was man wahrnimmt und dem was man glaubt. Oder umgekehrt, man sieht und hört etwas, blendet es aber aus, weil es nicht ins Weltbild passt.

Die meisten von uns glauben, unsere Meinung wurde durch rationales Denken und durch Abwägung der Fakten geformt, wir sind intelligent und vernünftig genug so zu agieren. In der Realität bauen wir aber unsere Meinung auf Glauben auf, was aber im Widerspruch zu den Tatsachen sein kann. Statt dass die Fakten unsere Meinung steuern, steuert unser Glauben die Fakten die wir bereit sind zu akzeptieren. Das bringt uns dazu Fakten so hinzubiegen, damit sie besser unserer Vorstellung passen. Noch schlimmer, es kann dazu führen, dass wir falsche Information akzeptieren, nur weil sie unsere Meinung bestärkt. Diese Verstärkung macht uns noch sicherer wir haben recht und noch weniger empfänglich für neue Informationen.

Dieser Effekt wird noch durch die Informationsflut verstärkt, die neben sehr guter Information, auch viele Gerüchte, Desinformation und Unwahrheiten bietet. In anderen Worten, es war noch nie so leicht völlig falsch zu liegen und gleichzeitig das Gefühl zu haben man hat recht.

Ein gutes Beispiel dafür ist der Glaube an eine Klimaerwärmung, angeblich verursacht durch das vom Menschen produzierte CO2. Egal was man an gegenteiligen Fakten bringt, der Glaube ist unerschütterlich, denn die Gläubigen haben das emotionale Gefühl, sie tun was gutes für die Umwelt. Das CO2 mit dem Klima gar nichts zu tun hat oder dass das Klima sich eher abkühlt, ja sogar das ein wärmeres Klima sowieso besser wäre, ignorieren sie. Das führt dann so weit, dass die Klimawissenschaftler die gemessenen Temperaturdaten nach oben fälschen, nur die Daten von Thermometern von den wärmsten Orten selektiv verwenden, die ihren Glauben an eine Klimaerwärmung bestätigen.

Alles was eine Abkühlung zeigt wird fallen gelassen, darf nicht in die Auswertung rein. Kollegen die skeptisch sind, wird der Zugang für eine Analyse der Daten zur Überprüfung der Theorie der Klimaerwärmung verweigert. Diese Manipulation und offensichtlichet Betrug, kam mit dem Climategate-Skandal an die Öffentlichkeit. Die Wissenschaftler gaben sogar bei der Frage, warum sie denn die Daten gefälscht hätten, als Antwort an, es sei ja egal, denn das Ziel rechtfertige die Mittel, für das Klima muss was getan werden. Die haben gar keins schlechtes Gewissen und Unrechtsgefühl.

So eine Einstellung haben sogar Wissenschaftler, von denen man erwartet und die dazu ausgebildet werden, nüchtern, sachlich und objektiv ihre Forschung zu betreiben. Was ist dann erst von der laienhaften, emotionalen und vom Bauch heraus reagierenden Bevölkerung zu erwarten?

So viel dazu, wie Meinung und Glauben funktioniert. Nun zur Frage, wie überzeugt man eine störrischen Menschen?

Man fängt zum Beispiel zuerst mal an und fragt, will man seine bisherige Meinung und seinen Glauben verteidigen oder will man die Wahrheit wissen? Die meisten werden dann natürlich antworten, sie wollen die Wahrheit wissen. Sie werden das sagen, weil sie nicht als irrational dastehen wollen, auch wenn sie es sind.

Dann kann man anfangen einige Fakten zu übermitteln, aber immer dabei ihren Grad an Widerstand abtasten, in dem man dazwischen so Sachen sagt wie:

– Das fiel mir auch schwer zu glauben als ich es hörte.
– Es war auch für mich nicht leicht meine Meinung zu ändern.
– Ja, das hört sich anders an als was man uns erzählt hat.
– Ich weiss es wird (schmerzhaft, schockierend, ärgerlich oder ein anderes Adjektiv welches negative Emotionen ausdrückt) sein das zu glauben (das was sie nicht hören wollen).

So stellt man sich hin, wie wenn man selber es schwierig fand seine festgelegte Meinung zu ändern und gibt dem Gegenüber das Gefühl, auf der selben Seite zu stehen, statt ein Gegner zu sein.

Und wenn sie aufmucken und die Tatsachen ablehnen, dann kann man sie daran erinnern, sie wollten doch die Wahrheit hören. Am besten man bringt am Anfang Fakten die für den, den man überzeugen will, leicht zu verdauen sind und spart sich die schweren Brocken für später auf.

Was ich auch verwende ist die Technik, Humor und Satire rein zu bringen, um die Absurdität und Lächerlichkeit von gewissen offiziellen Aussagen darzustellen, in der Hoffnung, sie kommen dann selber drauf, ihre bisherige Meinung ist falsch. Wie zum Beispiel:

„Also, am 11. September passierte doch tatsächlich ein Wunder. Stell dir vor, der Pass des Entführers der am Steuer des Flugzeugs sass, hat man in den Trümmern gefunden. Der hatte den in seiner Brusttasche als er mit 700 km/h in den Turm krachte und der Pass überlebte den Aufschlag und den Feuerball. Dann hielt sich der Pass irgendwie für eine Stunde in den brennenden Stockwerken auf und als der Wolkenkratzer zusammenbrach, sich alles in Staub verwandelte, flatterte der Pass aus 150 Meter Höhe herunter und landete völlig unbeschädigt auf dem Trümmerhaufen, wo ihn ein Polizist dann fand. So konnte man den Täter identifizieren. Ohne einem Wunder wäre es nicht möglich gewesen.“

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